por Alfredo Duarte
A carne pode ser fraca, mas as estratégias e táticas negociais que os players do comércio internacional usam e abusam de frágil não têm nada.
O comércio internacional é tipicamente uma atividade ora de composição, ora de conflito. Sempre tem um tanto de “coce minhas costas que eu coço as suas” e outro de imposição ou submissão negocial, dependendo que lado da gangorra tem mais peso na hora de decidir.
Nessa atual questão da carne brasileira, no primeiro momento nossos parceiros sentaram todos juntos na mesma ponta da gangorra. Não precisaram combinar; perceberam a oportunidade de fortalecer suas posições negociais e previsivelmente vão botar preço para reequilibrar a situação.
O risco de qualidade, a alegação de frente, não se sustenta nem pela lógica nem pelo histórico de consumo nos muitos mercados em que estamos presentes. Até a “operação” que expôs com desnecessário exagero mais alguns casos inadmissíveis de desvio de conduta de maus servidores e de empresários sem espírito público, para não avançar nos adjetivos antes do julgamento, todo mundo comia e se fartava, na medida do possível, a saudável carne brasileira.
No entanto, bastou a publicidade inicial da “carne fraca” para detonar a “qualidade” do produto e azedar as relações com um parceiro até então aprovado por normas internacionais e locais rigorosas. Pode isso, Arnaldo?
Num mundo ideal, os parceiros conversam, se informam, ponderam as várias oportunidades e possibilidades envolvidas e então criam acordos mutuamente vantajosos e os protegem de efeitos externos indesejados.
No mundo “real” é um dia de cada vez. Especialmente quando o relacionamento é ambíguo, é comum se ater apenas ao interesse particular e às implicações imediatas, deixando os laços de parceria e boa vontade para os poetas e para os filósofos.
Essa aposta preferencial no conflito e no confronto pode parecer vantajosa, mas isso também gera um tipo negativo de “olho por olho”, que na melhor das hipóteses anula ganhos pontuais e em sua dimensão mais cruel cria círculos viciosos nos processos negociais.
Os nós do problema já estão sendo desatados. As autoridades e os exportadores brasileiros precisaram jogar firme e rápido para reverter o desastre iminente, mas em alguns mercados importantes ainda estamos no alto da gangorra. O tempo corre contra.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
