Na cena de abertura do filme A Rede Social, que conta a história romanceada da criação do Facebook, o personagem Mark Zuckerberg dialoga com sua então namorada, Erica Albright. Dialogam, não, eles “duelam”. Mais ele do que ela. Viu o filme?
Além da crítica de “falar duas coisas ao mesmo tempo” e por isso não se fazer entender, o diálogo entre eles se transforma numa sucessão de monólogos em que os links se encaixam como peças de um jogo de dominó. Tinha lógica, mas não teve comunicação.
Esse é sempre um ponto onde analisar é uma coisa, praticar é outra.
Todo encontro de vendas flui positivamente quando os interlocutores se comunicam e se entendem naturalmente. É o jogo de falar e ouvir, ouvir e entender, entender e trazer para o jogo novos argumentos que encaminham o processo de comunicação para o alinhamento de interesses e posições.
Falar muito é péssimo. Levanta pontos desnecessários, expõe quem fala e preocupa quem ouve, desviando o tema e o foco da comunicação. Prolixo 10, assertivo zero, mas ganhar esse jogo faz perder o outro.
Falar pouco não é o antídoto para falar demais e também não soma pontos no jogo da comunicação.
Você normalmente mantém sua comunicação balizada por relevância e propósito e se livra dessas armadilhas de exagerar no discurso ou de ficar devendo parte da história que deveria contar?
Assertividade é o ponto certo da comunicação interpessoal voltada a negócios.
O discurso é positivo, objetivo, vai direto ao ponto. Isso aumenta a eficácia da comunicação, mesmo nos momentos e situações em que precisa dizer não.
No jogo da comunicação há muitas armadilhas e desvios que nos afastam da assertividade. Por isso, vale muito a pena observar os sinais que nossos interlocutores dão quando a paciência está acabando. É hora de mudar o discurso e o estilo de comunicação.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
