Não faz tanto tempo assim, as coisas do mundo material eram classificadas em bem ou mal, certo ou errado, verdadeiro ou falso.
Lembra disso ou você já chegou no meio do atual furacão difuso?
Passamos como um trem bala pela sociedade do conhecimento e agora navegamos em todas as direções nos mundos entrelaçados da supervia web, da realidade aumentada, da sugestão virtual, da algoritimização e da premeditação das escolhas e dos comportamentos. Alô, 1984!
Na raiz do problema, a saída do “Ou”, a chegada do “E”.
As novas realidades não são mais singulares nem alternativas. As coisas agora são do bem e do mal, são certas e são erradas, são verdadeiras sob certos paradigmas, erradas sob outros.
Também nas situações de interação e influência, certezas agora são também dúvidas.
Vender, comprar, negociar, entender, sugerir, resolver, resistir, concordar, fidelizar e todos os demais verbos que traduzem as ações e as demandas negociais requerem cada vez mais luz, mais foco, mais precisão num contexto que oferece contraste, difusão e relatividade.
Precisa de uma lanterna ou de um prisma?
O termo radical, do título, significa raiz. Origem, início, de certa forma, verdade.
Uma dessas “verdades” diz que a venda deve ser realizada mesmo em detrimento do relacionamento com o cliente. O foco é vender. O resto, qualquer que seja, fica para depois.
Outra afirma que vender e criar vínculo são aspectos convergentes e igualmente significativos. Existe vida além do negócio, mas este e aquela são manifestações da mesma realidade. O foco é equalizar o negócio e a satisfação, que podem ser sinérgicas, em vez de antagônicas.
Uma terceira prioriza o cliente antes e acima de qualquer outro aspecto. A relação com ele é a base de tudo e deve ser preservada, mesmo em detrimento do fechamento de um negócio casuístico. Vendas se perdem, clientes ficam.
A quarta “verdade” pensa a venda e a cativação como separadas e independentes das intenções e ações vendedor. Considera que o cliente tem autonomia na situação negocial e comprará ou não por vontade e decisões próprias.
Três dessas “raízes” ainda traduzem percepções “OU” e uma delas já é integralmente “E”. O que você pensa a respeito?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br