Uma percepção corrente é que não se vende mais coisas, sejam produtos ou serviços. O novo fundamento da venda é a capacidade de produzir, integrar e entregar soluções.
Tem percebido e participado disso no seu mercado ou negócio?
Esse novo princípio tem potencial para transformar radicalmente o modo, os meios e os processos que tradicionalmente tem sido considerados como relevantes nas situações de interação e influência.
O impacto mais contundente é a nova necessidade de trazer e manter o cliente como coautor em quase todas as fases do processo da venda.
Vender soluções provoca igualmente mudanças no planejamento, na postura, na abordagem e no discurso de vendas.
O planejamento precisa ser mais preciso, mais específico e mais casuístico nos negócios que ainda não podem ser robotizados.
A postura, agora, deve ser consultiva independentemente de mercado, modelo de negócio ou formatos de transações. O como será ainda mais influente.
A abordagem sobe o tom e a intenção. Continua dependendo de estilo pessoal, mas não pode mais ser um aspecto isolado e sim integrado ao plano negocial.
O discurso de vendas precisa evoluir de persuasão para cocriação de soluções. Vai mudar o conteúdo e o tom ou ficaremos na contramão dos novos modelos em que clientes e consumidores passam a ser coprotagonistas da situação.
Venda de soluções é o novo modelo. Pode demorar a acontecer em alguns mercados e produtos, mas para outros já é uma realidade. Ou será, apenas virando a página do calendário.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
