por Denise Zerbeto
Quem já atuou ou atua na área comercial de qualquer empresa sabe que privacidade não é bem o forte da nossa área.
Enquanto metas das áreas de produção e BackOffice normalmente ficam restritas a seus colaboradores e gestores, as informações de vendas e lucro são de fácil acesso, por vezes até por força da lei, dependendo do que rege o contrato social.
Ocorre que os demais colaboradores da empresa, frequentemente associam vendas e lucro ao desempenho das equipes comerciais, o que em parte está correto. No entanto, a coisa não funciona como no modelo “entra porco sai linguiça”.
O comercial é o termômetro para muitas variáveis, por ser afetado pelo desempenho de praticamente todas as outras áreas da empresa, direta ou indiretamente.
Vendedores, gerentes de negócio ou relacionamento estão sempre na primeira linha da batalha. Muitas vezes tive que lidar com situações absolutamente adversas, conduzir negociações que nem eu mesma acreditava, sem poder deixar transparecer que não concordava com a postura da minha própria empresa, ou me solidarizar com o cliente sobre a arbitrariedade de uma decisão. Não raro, depois de uma crise instalada, alguém resolvia voltar atrás e lá íamos nós dar a notícia e ouvir as piadas.
Infelizmente, ainda hoje muitas decisões sobre políticas comerciais são tomadas por senhores e senhoras que permanecem atrás de suas mesas, confortavelmente em suas salas e cadeiras, enquanto legislam em causa própria. Quando algum executivo do alto escalão toma uma decisão, precisa estar atento ao tipo de impacto que aquilo trará em termos da relação com os clientes. Não dá para pintar o avião voando, certos tipos de desgastes podem vir a ser quase impossíveis de reverter e a concorrência segue agradecida.
Já presenciei muitas vezes estes mesmos executivos vociferarem em reuniões de resultado, se eximindo totalmente da culpa pelas consequências de suas políticas e responsabilizando apenas a equipe comercial pelas quedas de faturamento e lucro, e em meio a ameaças de demissões dizerem das nossas dificuldades em lidar com mudanças, falta de resiliência, etc.
Quando comecei minha carreira, trabalhei com programação de computadores, obviamente não tive sucesso, mas aprendi um conceito que trago comigo há mais de vinte anos e que pratico sempre: o teste de mesa. Em programação, significa primeiro escrever o código em uma linguagem estruturada, no papel, e inventar valores para as variáveis de forma a poder verificar os resultados daquela combinação de comandos NA PRÁTICA, antes de efetivamente programar o computador. Assim era possível detectar falhas, desvios, situações de exceção e mudar ou preparar-se para elas.
Mudanças são necessárias e bem-vindas, vendedor adora uma novidade, mas precisam ser feitas com responsabilidade e por quem sabe o que está fazendo e como está fazendo, para não se tornarem um certeiro tiro no pé.
Denise Zerbeto, presidente da MOVAZ e associada da ADVB Mulher.
denise@movaz.com.br
