O universo das técnicas de venda é tão amplo e de certa forma tão particular que a abordagem mais efetiva ao falar sobre elas é ir direto ao ponto: que técnicas você domina e costuma usar regularmente nos seus contatos e encontros negociais?
O que você diz e faz que resulta repetidamente em bons negócios e sadio relacionamento com sua base de clientes?
Vendas é interação e influência, duas dimensões naturalmente convergentes.
Ações, dizeres e comportamentos que criam interação positiva são potencialmente “técnicas de venda”. O mesmo se aplica a tudo que tem potencial efeito no convencimento.
Bom papo, simpatia, bom humour e positividade são fatores com alto impacto na interação humana. São desejados e valorizados para se levar a vida adiante, mas se não incluírem o componente de influência são qualidades bacanas, mas não são técnicas de venda.
O mesmo se aplica aos recursos de posição e os atributos humanos de que somos potencialmente dotados. Capacidade de coagir, recompensar, usar informações ou prover competência são capital expressivo de influência, mas descolados de processos interativos não resultam em negócios.
Para ser uma técnica de venda, o aspecto considerado deve facilitar o contato e, no mesmo processo, implicar positivamente no convencimento. Parece complicado?
A técnica da Apresentação por exemplo.
Em todo momento do contato de venda em que mostramos o produto, falamos da empresa ou enfatizamos algum aspecto de nossa contribuição individual durante ou no pós-venda, isso, considerado na forma e no propósito para o qual é feito, é uma poderosa técnica de venda que reforça a interação e valida a influência.
Mostrar, falar e enfatizar, por si sós, não constitui o fundamento técnico. Mas, se na forma e na intenção estão apoiando a interação e facilitando a influência, então são técnica de venda de primeiríssima qualidade e garantido efeito na situação negocial.
Planejar o que e o como falar sobre você, sobre a empresa e sobre o produto ou serviço pode alavancar o impacto e o efeito desta importante técnica da apresentação. O que você acha?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br