Sabe aquelas brincadeiras em que se pergunta “se você fosse outra coisa, o que seria?”. Tem gente que leva a sério. Você leva?
O exercício de identificação transpessoal pode ser muito interessante e permitir várias sacadas legais, de autoconhecimento e de percepção dos outros. Se você fosse um animal, qual seria?
Vendendo, você é mais uma águia dourada que faz 160 km por hora, um guepardo que passa de 100 km/hora ou um puma que salta mais de 5 metros na vertical?
Falando sério, você é muito bom em quê?
Nos cursos da ADVB essa é uma provocação inicial: as qualidades e pontos fortes que são percebidos e utilizados com intenção e propósito por cada um.
O debate e destaque das qualidades necessárias à eficiência e eficácia em vendas abrem para o participante e para o grupo novas perspectivas e considerações que são validadas ao vivo e a cores.
Há várias qualidades que aparecem sempre, como domínio sobre o produto, argumentação convincente, bom relacionamento. Boa comunicação e persistência se revezam entre as mais citadas e mais compartilhadas.
Saber ouvir e ser empático aparecem menos do que devia, pois sua contribuição para o contato de vendas quase sempre é decisiva.
Todas essas qualidades são importantes alavancas do desempenho em vendas e se não vêm de fábrica, podem e precisam ser desenvolvidas.
Produto, argumentação, relacionamento, comunicação e persistência a gente estuda, treina, cria, investe e pratica. Mas o que dizer de saber ouvir e empatia?
Saber ouvir é inicialmente um dom. Pessoas privilegiadas que têm abertura, consideração e sensibilidade para os outros. São receptivas e assertivas porque sabem ouvir e são procuradas e benquistas exatamente por isso. Acredita nessa simbiose?
Empatia tem o mesmo DNA. Praticada, permite entender com precisão e certa profundidade o que é importante para os outros e então abre a possibilidade de influenciar positivamente a percepção e o comportamento do interlocutor.
Saber ouvir e empatia são também habilidades – como correr e saltar – e por isso podem e devem ser desenvolvidas por todo profissional de vendas que almeja voar mais alto.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
