Vender é o ato intencional em que o fio condutor depende de interação, influência, convergência de interesses e grandeza humana.
Parece pomposo, mas isso descarta de cara a visão condicionada de que vender é dar um golpe no Zé.
Pode ter sido e pode subsistir em culturas e mercados, mas é ultrapassado e pouco inteligente. Simplesmente, mais caro e mais obtuso.
O ato intencional é o primeiro fundamento da venda. O vendedor precisa querer vender, a vendedora precisa acreditar na sua capacidade de fechar o negócio. Esse querer honesto, essa crença construtiva, são energia da venda.
A interação, o contato humano ou por meio físico ou virtual que o substitua, cria o fluxo e a troca de informações, a consideração de opções e alternativas, estabelece vínculos e liberta o ego no exercício de criar empatia, produzir segurança e estabelecer confiança mútua. A interação é a arte da venda.
Influência é o processo humano impresso em nosso DNA desde que os primeiros humanos começaram a fazer trocas. Podem existir exceções, mas no fundo todos somos persuasores natos, seja para negócios seja para as demais situações em que não somos autossuficientes. A influência é o poder da venda.
Negócios acontecem, produzem boas consequências e se repetem quando ocorre convergência da vontade, do processo e de decisão negocial. E é por isso que precisamos das técnicas de venda.
Técnicas de vendas são representações intelectuais e comportamentais de intenção, interação e potencial de influência. Boas técnicas canalizam a emoção, organizam o fluxo de informação e agilizam o momento de decisão. Concorda?
Intelectualmente, técnicas de vendas se manifestam e provocam reações emocionais, racionais ou uma síntese desses aspectos, ao mesmo tempo em que consideram necessidades presentes, possibilidades latentes e priorizam soluções valorizadas pelos clientes.
Mas nem sempre é assim, porque técnicas de venda não têm bula, nem receita.
Mas podem e devem ser estudadas, aplicadas e reavaliadas com senso crítico construtivo, tornando vendedores e vendedoras melhores profissionais. Você tem consciência do efeito das técnicas de vendas que usa mais regularmente?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
