Objeções são informações com intenção incerta. Mas também são feedback e como tal devem ser tratadas levando em conta a situação negocial específica e sua provável natureza. Se você considera a objeção como algo natural no processo de interação e influência, o seu potencial de conflito fica praticamente minimizado. A objeção é um direito do cliente e não um ataque que precise ser rechaçado na hora. No entanto, não basta só aceitar a objeção, é preciso reconhecer a sua natureza e, então, dar continuidade ao processo. Três tipos de objeção respondem por cerca de 30% dos casos de resistência dos clientes: são as objeções sinceras fundamentadas, as sinceras infundadas e as insinceras infundadas. Esse número pode variar e o importante é cada vendedor se interessar em inferir o que é mais comum em suas situações de vendas. O quarto tipo, com expressivos 70%, é o quarto do pânico. São as objeções insinceras fundamentadas. É aqui que mora o perigo. O cliente está resistindo pelo motivo “X”, mas diz que o problema ocorre pela razão “Y”. Se não identificarmos “X” e tentarmos resolver “Y”, já imaginou a perda de tempo, argumento, foco e emoção? Em próximos posts, vamos abordar táticas para tratar cada tipo de objeção. Enquanto isso, que tal compartilhar suas experiências com objeções e outros aspectos de vendas. O Blog é nosso!
Por Alfredo Duarte