É como diz o verso da música provocativa do genial Caetano Veloso: atrás do trio elétrico só não vai quem já morreu.
Venda é movimento, é vida.
Evolução e transformação ocorrem o tempo todo e vendedores e vendedoras precisam ser coprotagonistas nas mudanças de enredo no mundo dos negócios.
Em 2002, praticamente no carnaval de ontem, o Professor Philip Kotler enunciou sete grandes tendências modernas do marketing. O bloco das transformações saiu naquele ano, mas ainda tem muita evolução para rolar na avenida.
Dentre as mudanças enunciadas, três são diretamente relacionadas à Ala das Vendas.
- Relacionamento VS Transações. Fechar negócios sempre foi prioridade de pessoas e empresas que precisam vender. No entanto, apesar das transações continuarem importantes, uma nova tendência começa a ganhar corpo: criar, consolidar e perenizar o relacionamento com clientes.
Transação é negócio, envolve entrega de produtos e serviços em troca de moeda.
Relacionamento fortalece vínculos, estabelece confiança e segurança para desenvolver parcerias e criar novos fatos sociais e econômicos. Mantém o tom de negócio, mas vai além disso.
- Manutenção VS Conquista. A intenção e o esforço para conquistar novos clientes são fatos comuns no dia a dia das empresas. Podem faltar métodos e recursos diversos, mas vontade e sola de sapato estão sempre na comissão de frente.
Conquistar continua válido, evidentemente, porém manter os clientes atuais começa a ser percebido como estratégia que produz maior estabilidade, melhor rentabilidade e sustentabilidade dos negócios.
Manter pode dar mais trabalho, exigir mais empenho e maior inteligência empresarial, mas conquistar usualmente custa muito mais caro e garante pouco a fidelidade se não houver identificação com pessoas e empresas.
- Quota de Cliente VS Quota de Mercado. “Market Share”, a quota de mercado tem sido um parâmetro soberano no enredo dos negócios e um samba que sempre fez sentido diz que “mais, é melhor”. “Share of wallet” – a quota de cliente – refere-se ao potencial efetivo de negócios com ele. O samba agora diz que “Melhor é Mais”.
Penetração no mercado é bacana, mas fica mais consistente se costurada com o potencial atual e futuro do cliente e ampliada com as tendências acima de relacionamento e manutenção da base de clientes.
Seguem o trio e as novas tendências. Quem vai atrás?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.1115
alfredoduarte@terra.com.br
