Pergunta que não pode ficar sem resposta: Por que uns vendedores têm mais sucesso do que outros, se a empresa é a mesma, se o produto é o mesmo, se o mercado é o mesmo, se todos recebem o mesmo treinamento?
Por que essa diferença nos resultados da venda entre vendedores da mesma equipe?
Uma rápida analogia: se plantarmos três mudas de laranjas da mesma espécie em terrenos diferentes, uma num terreno preparado, outra num terreno bom, mas sem preparo e a terceira num terreno árido, qual seria o resultado?
Uma cresceria forte e produziria frutos de boa qualidade. Outra cresceria menos forte e produziria frutos de menos qualidade. A terceira ficaria raquítica e não produziria frutos.
Pois bem, veja que as três tinham internamente o mesmo potencial, externamente porém não tiveram o mesmo contexto e preparo.
Levando esse conceito para o ser humano, podemos afirmar que todos nascem com o mesmo potencial.
Esse potencial vai receber interferências no decorrer do seu desenvolvimento, seja pela forma da pessoa ser educada, seja pelo local e contexto em que cresceu.
As experiências e as práticas da vida vão determinar sua capacidade. Então chegamos a dois conceitos: potencialidade e capacidade.
Amanhã, a pergunta encontrará sua resposta. Amanhã o segredo estará revelado!
Edmundo Vieira Cortez, professor da Academia de Vendas ADVB.
