por Claudiney Fullmann
O PROCESSO DE TRATAMENTO DO TERAPEUTA EM QUATRO PASSOS
Um terapeuta é aquele que lida com os processos emocionais de outros. Um profissional dedicado ajuda os pacientes a descobrir quais são os seus problemas e aconselha-os em como resolvê-los. Quatro passos para entender e eliminar os medos do paciente:
- Seja sensível e observador.
- Explore as preocupações.
- Crie empatia através das emoções.
- Discuta alternativas.
Um terapeuta observa cuidadosamente o jeito como as pessoas interagem. O que eles fazem é tão claro quanto o que eles dizem. Uma pessoa pode tomar as rédeas da conversa enquanto a outra olha para o relógio. Quando uma delas não ouve, interrompe, afunda na cadeira, ou reage com uma careta, está demonstrando sinais verbais e não verbais que indicam sentimentos não percebidos.
Muitos foram condicionados pela sociedade a reprimir suas emoções. Sentem raiva, medo, ansiedade e alegria, e ainda assim não percebem tais emoções até que alguém lhes faça uma pergunta ou que eles tenham tempo de se analisar. Normalmente não costumamos esconder a alegria e felicidade, mas tentamos reprimir sentimentos sombrios como a raiva, a inveja, o ódio e o medo. Infelizmente, reprimi-los não os faz desaparecer; na verdade, pode torna-los piores.
Os terapeutas são sensíveis tanto em relação ao que está sendo dito como ao que não está. Algo sempre está ocorrendo mesmo que não esteja sendo discutido. Eles observam como as pessoas se comportam e interagem. Eles aprendem que debaixo de problemas aparentemente pequenos encontram-se os grandes.
Quando percebe emoções reprimidas, ele explora as preocupações perguntando: “Você pode falar sobre isso um pouco mais?” ou “O que te preocupa?”
Os terapeutas criam empatia com os sentimentos do paciente para entendê-los melhor. Dizem coisas como: “Entendo como se sente” ou “Posso ver por que isso seria desconcertante”. Percebem que os sentimentos não são certos ou errados, mas que simplesmente existem. Sabem que ajudar as pessoas a reconhecerem os seus sentimentos e saber o porquê da sua existência é com frequência tudo o que se necessita para que eles se sintam bem e mexam-se. Os pacientes descobrem que os sentimentos ruins, quando dissecados, não parecem tão significativos.
Por fim, os terapeutas ajudam os pacientes a eliminarem medos ao discutir as alternativas, ou o modo pelo qual eles acham que devam agir. Eles perguntam coisas como: “O que posso fazer para aliviar suas preocupações?”
A meta é fazer com que os pacientes saibam quais são os seus problemas e o que precisa ser feito para resolvê-los. O terapeuta não resolve problemas, mas ajuda os pacientes a resolvê-los por si mesmo.
CUIDADO VENDEDOR
Suponhamos que você tenha acabado de completar uma apresentação de grande porte você foi o primeiro vendedor à porta do prospect, diagnosticou sua insatisfação, influenciou os critérios “essenciais” a seu favor e estabeleceu uma estratégia competitiva que culminou na escolha de sua oferta como sendo a melhor.
Como você está se sentindo agora? Provavelmente você se sente confiante porque está esperando o fechamento da venda. Talvez o cliente lhe tenha dito que uma rubrica de mais um executivo é tudo o que falta para o pedido de compra seja seu. Mentalmente você já está calculando a sua comissão…
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
