Os famosos “Pês” originais do marketing sintetizam quatro fatores que costumam ser essenciais na gestão de vendas e, por extensão, na capacidade de gerar e de alavancar negócios.
Todos são importantes na atração e captação de clientes, se bem que só um deles, Promoção, gera receita diretamente. Os outros três, Produto, Preço e Place (ponto de venda) são, por natureza, também, geradores de custos.
Daí o cuidado extremo que se deve ter também em relação a produto, preço e place na hora de pensar e executar uma promoção matadora. Se fizer sem atenção a esses “detalhes”, a ação pode morrer na praia antes de provocar a esperada onda de vendas.
Achei esses dias na gôndola do supermercado: sabonete em oferta, de 1,39 por 1,19, aproximadamente 17% desconto.
Quase ao lado, da mesma marca, outra fragrância, um Pack com a oferta LEVE 4 – PREÇO ESPECIAL. Fui olhar. A oferta custava 4,99 ou 1,25 unitário. O desconto, aqui, caiu para 10% sobre o preço normal.
Comprando quatro unidades soltas, 4,76; no Pack, 4,99. A economia de centavos pode ser pouco significativa, mas o principio não é.
Promoção tem que ser e tem que parecer honesta. Não deve ser dúbia como as que condicionam a oferta a condições particulares, nem incoerente como o exemplo indicado acima.
Se era para testar as duas ofertas, nem o place, nem o “time” deveriam ser os mesmos. Se era para manter as duas para ampliar a percepção da oferta por diferentes clientes, a correlação de preços deveria ter sido considerada.
Promoções inteligentes se encaixam com perfeição no sempre positivo conceito ganha-ganha de negociação. Se a oferta tem a ver com redução de preço, esta deve ser economicamente compensada por volume ou repetição de compra, criando e consolidando vantagens mútuas.
A diferenciação de ofertas se materializa nas condições recíprocas de interesse e necessidade e não apenas nos aspectos econômicos ou financeiros da negociação. O mesmo vale para as abordagens, argumentos de sustentação da venda e propostas de fechamento do negócio, concorda?
Já viu algum negócio ser descartado porque alguém ignorou “só” um detalhe que parecia pouco importante antes da decisão negativa do cliente?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
