Conhecer pelo menos as características mais relevantes dos produtos e serviços e ser capaz de apresentá-las como benefícios eficazes para resolver as necessidades dos clientes é vital no jogo de compra e venda.
Mas só isso, dependendo do cliente e do segmento, não basta. É preciso avançar no imenso oceano de informações pertinentes e selecionar dados estratégicos sobre o mercado e sobre a operação do cliente.
Na venda de produtos e serviços mais complexos, como softwares de gestão estratégica ou gestão de processos, vendedores e vendedoras precisam de boas noções sobre CANVAS, SWOT, BSC, PDCA, GPD, BPMN, CVP, VBM, As 5 Forças de Porter, Gestão de Projetos, Planos de Ações, etc.).
Essas são algumas das muitas ferramentas e metodologias de gestão e planejamento corporativo que os dirigentes de empresas usam para atingir resultados e por isso são potencialmente importantes durante os encontros de venda e no desejado fechamento.
Assim como ocorre em relação a produtos e serviços não é necessário saber tudo sobre eles. Excesso de informação é prejudicial em qualquer situação de interação e influência. Na venda, é fatal.
Mas dominar os fundamentos dessas ferramentas e de outras que sejam nativas do segmento em que o cliente mais opera ajuda na argumentação, nas apresentações de venda e no sempre desejado respeito que vendedores e vendedoras precisam conquistar antes de obter o pedido.
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Edson Guimarães, especialista em vendas de invenções e de empresas.
