Foi a que eu não fiz

Pode soar estranho o título, mas foi isso mesmo que aconteceu e eu vou contar para vocês o motivo.
Eu tive e tenho o privilégio de ter trabalhado sempre em empresas corretas, com estratégias e objetivos claros e com uma cultura que eu me identifico. Além disso, sempre tive uma grande abertura para o famoso “speak up” — e isso é um ponto superimportante para poder fazer o que eu fiz.
Muito bem, tudo começa como continuação do primeiro causo que compartilhei com vocês. Após as vendas crescerem no mercado dos pacientes, que realizavam compra direta através de indicação médica, era o momento de crescer e expandir com outras estratégias.
Comecei então a buscar ambulatórios em hospitais (públicos e privados), além de projetos em prefeituras com programas direcionados para os pacientes anticoagulados.

O Projeto da Prefeitura

Um dos projetos que iniciei foi em uma grande prefeitura no interior do estado. O objetivo era utilizar o equipamento nas UBS (Unidades Básicas de Saúde) da cidade para realizar esse acompanhamento e direcionamento de maneira mais rápida, evitando idas e vindas, além de realizar o ajuste da medicação na consulta médica evitando possíveis complicações.
Me reuni com o secretário de saúde e de finanças do município. Minha primeira sugestão foi bem simples e estratégica: fazer um piloto antes de qualquer tomada de decisão.
O piloto consistia em deixar nas 10 principais UBS equipamentos como demo, além das tiras reagentes. Portanto, eu realizaria o treinamento completo com toda equipe de enfermagem e atendimento, além do alinhamento com as equipes médicas.
Eles aceitaram a proposta antes de iniciar qualquer abertura de projeto formal. Na época, não existia um equipamento com as mesmas características no mercado — era uma oportunidade única e exclusiva.

O Treinamento e as Expectativas

Realizei o treinamento com algumas pessoas da equipe de enfermagem, entreguei o material nas UBS e passei um dia acompanhando alguns testes. Combinei de retornar em duas semanas para saber como estavam realizando e acompanhando os pacientes.
Tudo parecia estar no caminho certo. Tudo parecia estar funcionando.
Mas quando retornei nas UBS, uma a uma, fui vendo que as tiras estavam todas lá — sem uso — e os equipamentos desligados.
Silêncio.
Quando questionei o motivo de não utilizarem para darmos seguimento no projeto piloto, a resposta foi rápida e direta: “Estamos com número reduzido de médicos e enfermagem na prefeitura, por isso não pudemos realizar os testes”.
Naquele momento, tudo ficou claro para mim.

A Decisão que Mudou Tudo

Naquele momento, eu entendi algo fundamental que marcaria minha carreira: qualquer ação ou continuidade do projeto seria um desperdício de tempo e dinheiro.
Não era desperdício de tempo meu. Era desperdício de verba pública.
Eles deveriam resolver antes o tema de estrutura de saúde. Não adiantava eu insistir em um projeto que não teria suporte para funcionar. Não adiantava pressionar por um contrato quando não havia pessoas para operacionalizar.
Agendei então com os secretários de saúde e de finanças uma conversa importante. A pergunta deles foi imediata e esperada: “Quando podemos abrir o processo?”
E a minha resposta foi rápida também: “Quando contratarem mais médicos e enfermeiros para atendimento nas UBS, eu não posso dar seguimento a um projeto no qual eu sei que será um desperdício de verba pública e não vai ajudar os pacientes por falta de pessoas. Então eu sugiro postergar o projeto para quando organizarem a estrutura”.
Eles ficaram surpresos. Muito surpresos. Mas depois, agradecidos.
Eu não sei se esse tipo de posicionamento era algo comum naquela época, mas o que eu sabia era que tinha o apoio total da minha empresa e do meu gestor. Eles entenderam imediatamente minha posição e pediram para eu seguir com a reunião.
Por que isso importa? Porque a empresa estava certa comigo. Porque eu estava certo com os pacientes. E porque a integridade sempre vence — mesmo que demore um tempo para isso ficar claro.

O Desfecho e a Lição

Anos depois, quando eu já nem estava mais trabalhando com esse produto, o projeto se concretizou de uma forma muito satisfatória para todos.
Empresa. Pacientes. Prefeitura. Médicos. Equipe de atendimento.
Todos ganharam.
E sabe por quê? Porque esperamos o momento certo. Porque construímos uma parceria baseada em confiança, não em pressão. Porque dissemos “não” quando era necessário dizer “não”.
Como eu disse no começo, pode parecer estranho, mas uma das melhores vendas que eu fiz foi não fazer essa venda naquele momento.
Para mim, parcerias se constroem ao longo dos anos. Não são construídas em reuniões de fechamento de trimestre ou em pressões de meta.
Uma vez uma consultora me perguntou: “O que é sucesso em vendas para você?”
Minha resposta até hoje é a mesma — e eu sou bem convicto disso:
No mercado B2B com parcerias de longo prazo, sucesso em vendas é você ter seu atendimento, da sua empresa, elogiado mesmo depois de 10, 15, 20 anos de atendimento e parceria.
Isso é sucesso em vendas.
Não é o número de contratos assinados em um trimestre. Não é bater meta em dezembro. Não é fechar negócio a qualquer custo.
É a confiança que você constrói ao longo do tempo. É a reputação que você deixa. É saber que quando você se foi, as pessoas ainda falam bem de você e da sua empresa.

E vocês, o que acham que é sucesso em vendas? 🤔

Angelo Tirone é vice-presidente de Vendas da ADVB.
Profissional com 20 anos de experiência na área de vendas, sendo os últimos 16 anos no setor de saúde, atuando em diversos segmentos da cadeia: público, privado, grandes contas e distribuidores em várias regiões do Brasil. As principais características são: foco no cliente, relacionamento, comprometimento com metas e resultados estratégicos, comunicação, gestão de mudanças e desenvolvimento de pessoas.

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