Informação, ensinou o grande Mestre Peter Drucker, são dados dotados de relevância e propósito.
Esses parâmetros, nestes tempos de abundância de dados e assemelhados são o guia perfeito para nos manter nas trilhas que precisamos seguir nas hipervias da informação.
O cliente, por exemplo, não pode ser só um dado, tem que ser informação.
Quem é ele, o que representa na empresa, em outras entidades, na sociedade? Ele tem interesses pessoais complementares à atividade principal? Qual a sua formação ou especialidade? Ele escreve, ensina, patrocina ou exerce atividade voluntária? Ele possui ou apresenta alguma particularidade que não pode ser ignorada quando se interage com ele? Há registro de negociações anteriores em que ele participou ou deu a palavra final?
A empresa é outro centro de dados e informações.
É a líder de mercado, a número 2 ou que posição ocupa no segmento? É nova na posição ou já está consolidada? A concorrência é agressiva, o mercado é organizado, regulado? Existem novos Entrantes, o mercado está estável, se ampliando ou encolhendo? Existem ameaças e oportunidades para a empresa e para o mercado?
Seu posicionamento é claro, sua governança é reconhecida, sua liderança é admirada e seus colaboradores são um time? A empresa, sua marca e seus produtos são referência para os públicos com que interage?
Como funciona quem inicia a compra, quem usa, quem influencia, quem decide, quem aprova, quem negocia? É uma pessoa, duas, quantas?
Podem ser muitas perguntas, mas cada uma dela pode representar o dado que contém o DNA da relevância, o gene do propósito.
Então, pelo menos nos negócios mais importantes, seja em volume, seja em penetração estratégica, interessa passar o check-list. O que você acha?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
