escrito pelo Prof. Douglas de Matteu
Provavelmente você já ouviu “Não confie nele, é um vendedor”, ou ainda, “É ‘papo de vendedor’”. Infelizmente, em decorrência do comportamento de alguns maus profissionais, a figura do vendedor e de toda a categoria pode ficar distorcida. Para vencer esse desafio e potencializar as suas vendas utilize os gatilhos mentais de autoridade e prova social.
Retomando, o gatilho mental é uma estratégia de comunicação que quando bem utilizada dispara o comportamento de compra no cliente. Um gatilho pode converter um cliente resistente em um comprador, ou seja, persuadi-lo que sua conversa, ou seus argumentos são mais do que um mero “papo de vendedor” e utilizar o depoimento de clientes satisfeitos, que vão atestar sobre seu atendimento, seu produto e/ou serviço. Você pode potencializar essa prova social colecionando vários depoimentos, escritos ou em vídeo. Outra estratégia é conseguir que autoridades façam esses depoimentos, como empresários bem sucedidos, artistas, figuras públicas de grande notoriedade.
Ser uma autoridade no assunto também é um gatilho eficaz. Para conquistar autoridade você pode: acumular anos de experiência, títulos e certificados de cursos na área, escrever para blogs, revistas, jornais, quiçá até um livro, ou ter um canal no Youtube. Certa vez fui apresentar junto a um grupo de professores da FGV e ao falar meu extenso currículo: dois cursos superiores, três pós-graduações, dois mestrados e um Doutorado (PhD) nos EUA e que já tinha participado de mais de 20 livros, meu poder de persuasão e atenção no qual fui recebido, mudou drasticamente, apesar de eu ser um jovem professor.
Agora que você já conhece esse dois gatilhos, o que vai fazer para conquistar notoriedade? Vai investir em cursos ou vai adotar outra estratégia? Quem são os clientes que podem fazer um depoimento para você? Lembre-se: seus resultados dependem de sua ação. Qual será sua primeira ação?
Prof. Douglas de Matteu, PhD, CEO do IAPerforma – douglas@iaperforma.com.br
