por Claudiney Fullmann
“Se a paixão dirige você, deixe a razão tomar as rédeas” Benjamin Franklin
POR QUE AS PESSOAS COMPRAM
A compra é um processo emocional de necessidade e satisfação que ocorre quando se acredita que os resultados de tal compra mudem nossas vidas de maneira proveitosa. Todo ser humano, consciente ou inconscientemente, dirige-se para o prazer e distancia-se da dor. As necessidades pessoais são individuais; as sociais se relacionam com a maneira que queremos ser vistos.
Como indivíduos, todos queremos ser ou estar:
- Saudáveis, e não doentes.
- Seguros fisicamente, e não ameaçados.
- Relaxados, e não tensos.
- Felizes, e não tristes.
- Controlando nossas vidas, e não sendo controlados.
- Entretidos, e não entediados.
- Livres, e não presos.
- Amados, e não odiados.
- Seguros de nós mesmos, e não hesitantes.
- Ricos, e não pobres
No contexto social, todos queremos ser:
- Bem-sucedidos, e não fracassados.
- Admirados, e não desprezados.
- Bonitos, e não feios.
- Cultos, e não ignorantes.
- Aceitos, e não rejeitados.
As necessidades pessoais e sociais são aquilo que os publicitários procuram explorar quando pintam o retrato de quão melhor a sua vida será ao comprar os seus produtos.
POR QUE AS ORGANIZAÇÕES COMPRAM
Toda empresa possui metas organizacionais que luta para alcançar:
Aumento da eficiência, corte de despesas, melhoria da produtividade e da lucratividade e ganho da vantagem competitiva. Entre a posição de uma empresa agora (situação atual) e a posição que quer ocupar (meta), estão os problemas e oportunidades.
Exemplos de problemas e de oportunidades para organizações, exemplos de objetivos pessoais e de objetivos sociais serão tratados no próximo blog.
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br
