A Crise que o Brasil passa de tempos em tempos desde que foi descoberto, já é por si só um processo negativo e não positivo, mas nós brasileiros já estamos acostumados por livre e continua imposição a conviver com ela, não porque queremos, mas porque precisamos sobreviver, precisamos nos manter, precisamos superar as dificuldades.
Os vendedores desse Brasil com certeza seriam os melhores em qualquer lugar do mundo, apesar de sentir na pele a força e o impacto da crise, partimos diariamente para a conquista de novos negócios sabendo das dificuldades dos clientes ou prospects.
Antigamente quando um vendedor encontrava um outro vendedor em uma visita qualquer, ele fazia de tudo para entender o dia a dia do outro e tentar extrair alguma informação, hoje, encontrar outro vendedor se tronou um verdadeiro benchmarking, um processo de troca de informação para buscar soluções para o seu dia a dia com base na experiencia do outro.
Se sabemos que a venda depende exclusivamente da necessidade do cliente para que possamos vender, seja um produto ou serviço, se ele por sua vez passa pela mesma crise que nós estamos passando, como podemos vender sem que resolvamos primeiramente o problema dele?
A estratégia adequada desde que tenhamos abertura para isso, é partir para solucionar o problema do cliente e depois vender, ou criar uma solução onde a sua entrega impulsione a venda de seu cliente, melhorando o processo produtivo ou de entrega do mesmo e assim conseguiríamos fazer uma venda já impulsionando a venda do cliente, ou seja, uma ligação 360 graus.
Acontece que nem sempre o cliente sabe que tem um problema implícito dentro do seu problema explícito e por falta de comunicação ou medo da exposição, vendedores e compradores deixam de pensar juntos na melhor saída para ambos os lados.
Outro ponto que acaba dificultando esse processo de benchmarking é a quantidade de fornecedores existentes para cada produto e serviço, com intuito de vender apenas, um acaba destruindo a reputação do outro em prol de eliminar a concorrência.
Uma solução para isso é que a própria concorrência conversasse entre si e criassem uma solução conjunta ou ainda o cliente abrisse espaço para que cada player do mercado pudesse contribuir com uma parte da entrega, sendo assim, eles criariam juntos com o cliente uma solução para ambos os lados.
O trabalho de contribuição é fundamental para que exista a sobrevivência de todos, não eliminando a concorrência que se torna cada dia mais importante dentro de qualquer mercado.
Com a concorrência geramos mais empregos, o cliente terá melhores preços e oportunidades e a as empresas constantemente se atualizarão e buscarão melhores alternativas.
A crise em um país como o Brasil possivelmente continuará, cabe a nós descobrirmos uma forma de superação e sobrevivência de cada mercado.
Não é um processo fácil, mas é uma ideia diante de tantos NÃOs que o vendedor encontra no seu dia a dia e quantos SIMs poderiam acontecer caso nos dedicássemos mais pelo problema do outro.
Marcelo Salvo, Colunista do Blog do Vendedor e Consultor de T&D na Atitude Profissional atitudeprofissional@atitudeprofissional.net
