Planos se incluem entre as coisas mais úteis e mais inteligentes que podemos fazer para alcançar objetivos, conquistar metas, superar dificuldades ou resolver problemas. Concorda?
Em vendas, planos operacionais – que visam o dia a dia – e planos estratégicos – que focam os resultados – são vitais. Sem bom planejamento corremos sério risco de andar em círculos, perder o time dos eventos e o foco das ações. Já viu acontecer?
Os ultrapassados paradigmas “vendedores não gostam de fazer planejamento” e “vendedores odeiam fazer relatórios” são exatamente isso: paradigmas e ultrapassados. Um tem que ser abandonado, o outro, atualizado.
O tempo da venda é de profissionalismo, criatividade operacional, uso inteligente de ferramentas, aplicativos, métodos, processos e das várias tecnologias que a modernidade criou. Sem paranoia.
Um plano, além de ser um modo de agir, traduz uma decisão antecipada do que deve acontecer. Planos são desenhos de resultados a serem construídos, são possibilidades em aberto, não ilusórias bolas de cristal.
Na dimensão da venda, planos significam o que pretendemos obter; relatórios informam o que conseguimos de fato. Se tiver diferença entre o planejado e o real, e quase sempre tem, esta tende a ser dos mais eficientes aprendizados que podem transformam erros atuais em futuros negócios lucrativos.
Um princípio interessante do Coaching diz que não existem fracassos, apenas feedback. No planejamento, também. Erros são bom feedback, informações que têm significado, relevância e propósito.
Seja para um único contato importante, diferenciado, não trivial, seja para desenhar uma estratégia com aplicação e alcance maior, planos fazem toda a diferença e devem incluir o objeto a conquistar, a forma de fazer, o inicio e o termino do processo, a logística envolvida, o cliente, os aliados, os opositores influentes e as razões que justificam os investimentos de tempo, recursos, esforço e talento.
Sem um bom plano você não acha nem um Pokémon genérico, mesmo que seu smartphone esteja turbinado com os gadgets de última geração. Está fazendo planos de pegar algum?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br