POR QUE OS COMPRADORES NEGOCIAM COM OS VENDEDORES
por Claudiney Fullmann
Você pode ter o melhor produto, as melhores condições e o melhor preço. Ainda assim, os compradores tentarão conseguir um acordo melhor. Por quê? A razão mais comum é que essa tática funciona. Eles sabem que quando pedem um acordo mais vantajoso, normalmente conseguem. Além disso, os compradores desafiam as ofertas de compra por razões independentes do processo de transação. É difícil fechar um acordo que envolva as necessidades do cliente, quando essas necessidades têm pouco a ver com a sua oferta.
Seus Clientes Negociarão Duro quando seus Empregos Estiverem em Jogo
Uma descrição de função inclui certas expectativas que determinam como seu desempenho será medido. No capítulo de Aluno, discutimos os três níveis de um negócio: Apoio, Central e de Diretoria.
As responsabilidades do emprego dos seus clientes afetarão o clima da negociação, seja ela ganha-ganha ou ganha-perde.
No nível de apoio, a eficácia dos agentes de compra é medida pelo dinheiro que conseguem economizar para os patrões. As vendas nesse nível são transacionais, que representam uma transação direta na qual o preço é o principal detalhe considerado.
Os prospects de nível Central e de Diretoria são julgados com base em outros detalhes, como eficiência nas operações e retorno de investimento. Eles não se importam se você tiver um lucro razoável desde que sua solução resolva um dos problemas em seus negócios e traga resultados prometidos.
As vendas nesses níveis são do tipo consultivo, que envolvem consultas e resolução de problemas, e os debates envolvem outros detalhes que não o preço. Como em razão de as qualidades agregadoras de valor da sua empresa, as chamadas “proposições de valor”, que não são as preocupações primeiras dos gerentes de frente.
O gerente de manufatura é avaliado de acordo com os níveis de produção e, se um componente não chegar a tempo, a linha pode ser obrigada a parar. Os gerentes de almoxarifados são avaliados por fornecer matéria-prima com estoques mais baixos possíveis, uma questão de confiabilidade no just-in-time. Esses dois são do tipo “gerentes centrais” que detêm o pulso do negócio e a influência organizacional. Com estes você terá mais chance de ganhar vendas maiores e negociar acordos mais lucrativos. É uma relação ganha-ganha em um clima mais cooperativo onde “preço menor” não é a motivação primeira. Normalmente são julgados de acordo com a eficiência operacional e produtividade, não tendo tempo para perder comparando outras opções.
As vendas transacionais feitas para os níveis de apoio são normalmente de um clima competitivo e de ganha-perde. Algumas empresas encorajam os empregados de todos os níveis a procurar descontos em qualquer ocasião. Para elas, negociações difíceis são esperadas por todos. Para encarar todas as situações, você precisa ser experiente tanto em negociações ganha-ganha quanto naquela ganha-perde.
Seus Clientes Negociarão Duro se Quiserem ser admirados
Alguns prospects pechincharão com você apenas para conseguir a admiração dos outros. Quando você faz concessões, os compradores ganham de presente uma história a ser compartilhada com outros: uma história em que eles vencem e você perde .
Seus Clientes Negociarão Duro se Gostarem de ser Durões
Alguns procuram obter concessões somente por diversão. As táticas de mão-de-ferro não são novidade para esses “jogadores organizacionais”. Já que eles veem tudo como uma disputa, então por que não tornar você uma parte dela?
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.
