por Claudiney Fullmann
Na preparação das próximas visitas, especifique o objetivo de cada uma delas:
- “Criar confiança junto ao prospect.”
- “Fechar a venda.”
- “Procurar posição junto a um novo tomador de decisão.”
- “Apresentar uma proposta.”
- “Coletar informações.”
- “Identificar necessidades.”
Avaliando os exemplos acima, perceba: Como o “fechar a venda” se diferencia dos outros? Ele é o único que exige ação do comprador. Quando um vendedor especifica objetivos como “criar confiança junto ao prospect” e “identificar necessidades”, ele está definindo ação para si mesmo, não para o prospect.
O segredo é estabelecer objetivos de visita que especifiquem algo que os prospects precisem fazer e atitudes que precisam tomar. São os compromissos de ação – ações por parte dos clientes que fazem a venda avançar.
Suponhamos que, ao final de uma visita, um prospect peça que você redija uma proposta. Isso seria um compromisso de ação? Não, porque uma proposta é algo que você faz, e não o seu prospect. Se, por outro lado, você perguntar a ele: “Uma vez que eu tiver preparado a proposta, você teria uma hora disponível para que eu pudesse apresentá-la a você?”, e ele responder que sim, você obteve um compromisso de ação. Ele concordou em investir algo valioso (o tempo dele) em você e em sua proposta. Agora você sabe que ele está interessado.
Antes da visita, sente-se e planeje tudo em retrospecto. Comece com o resultado final em mente. Alguns compromissos que podem funcionar para você:
- Marcar outra entrevista
- Realizar uma pesquisa
- Assistir a uma apresentação
- Reunir-se com outros tomadores de decisão
- Indicá-lo para uma entrevista com outra pessoa chave
- Informá-lo sobre dados confidencias da empresa
- Testar o seu produto ou serviço
Como médico de vendas, espere que seus “pacientes” tomem atitudes que os ajudem a melhorar. Quanto mais envolvidos eles estiverem em cuidar de si mesmos, mais rápida será sua recuperação.
Quando uma visita termina com um contrato assinado, você sabe que teve êxito, mas não espere fechar uma venda nova em cada visita, pois os compradores de hoje estão demorando mais para decidir-se.
Você precisa de um novo método para determinar o que é sucesso ou fracasso em vendas individuais. O estabelecimento de compromissos de ação não assegura o sucesso de toda e qualquer visita, mas removerá frustrações e incertezas.
Nestes tempos de desafios crescentes, precisamos todo feedback possível!
No próximo post trataremos do papel do Arquiteto
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br
