Mentira em vendas teve perna cumprida durante muito tempo, na forma de “omitir” informações relevantes ou fazer vista grossa para equívocos involuntários do cliente ou de terceiros na situação.
Um dia virou Saci, criou folclore e fez das suas, mas agora, nestes tempos menos permissivos e mais competitivos, perdeu totalmente o encanto e a graça, se é que já teve algum. Para o cliente nunca teve.
História de esperteza não falta, já ouvi muitas, quase todas na linha “La mano de Dios”, no primeiro gol de Maradona contra a Inglaterra na Copa do Mundo de 1986. Um super craque como ele devia ter tido vergonha, mas se orgulhou da mutreta, vai entender…
Conhece algum caso emblemático de mentira em vendas?
Venda é interação e influência, identificação de necessidades e apresentação de soluções pertinentes. Não tem espaço para vantagens ilícitas ou induzir alguém em erro, como pauta o artigo 171 do Código Penal.
Se pudéssemos isolar apenas um elemento decisivo no processo de compra e venda, esse fator seria confiança. Tem como combinar confiança com mentira?
A conhecida relação simbiótica entre segurança e confiança, uma gerando a outra, uma reforçando e validando a outra e nesse processo se autoconfirmando, argumenta irrefutavelmente contra a mentira. Pode botar 10 bons advogados, 500 ou 1000 que será a mesma coisa: mentira deixa rabo e rabo balança.
Para gerar confiança, se o cliente pergunta algo difícil de responder não adianta falar “veja bem” ou “na verdade” e tentar engatar uma marcha mais convincente nesse processo de enrolar.
Tem que olhar no olho, abrir o jogo, reconhecer e assimilar o problema, enfatizando, em seguida, com segurança e confiança, as outras verdades que sempre existem em qualquer situação negocial.
Dar um golpe no Zé ainda é uma tática de perna curta preferida pelos espertos e por quem não tem repertório para adotar comportamentos mais inteligentes, mais eficientes e mais lucrativos.
Mesmo que não seja descoberta antes de causar prejuízos imediatos, mentira não tem futuro. Um dia a fatura chega e no acerto de contas os prejuízos consomem todos os falsos ganhos iniciais.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
