É normal que exista uma expectativa acima do comum em relação a área comercial, porém existem fatores que devem ser bem conduzidos pela gestão até que os resultados tenham uma evolução natural.
Ainda hoje as organizações estão falhando com as equipes de vendas desde a contratação até a capacitação e desenvolvimento:
– Salários abaixo da média de mercado encontra profissionais não preparados
– Comissões mal definidas não gera engajamento
– Metas com campanhas de incentivo inatingíveis são desmotivadoras
– Pouco foco na capacitação e desenvolvimento, esperando resultados excelentes da equipe interna que normalmente tem pouca qualificação para assuntos mais complexos
– Não estimar o tempo correto para as vendas acontecerem e cobrar resultado ao invés de cobrar organização, planejamento, conhecimento e processo.
Um dos cargos mais importantes do setor de vendas, é a área de prospecção, ter um profissional de prospecção para qualificar os leads, é essencial, uma vez que ele irá otimizar o trabalho dos vendedores.
As ligações é a atividade que toma maior tempo dos vendedores. Elas precisam ser frequentes, serem feitas em grande quantidade para aumentar as chances de uma conversão e, claro, terem qualidade.
A maioria das respondentes da pesquisa do site Meetime (66%) afirmou realizar até 20 ligações diárias por vendedor, e cerca de 31% superam esse número. Com isso, chegamos a uma mediana de 15 ligações diárias.
A pesquisa apresentou que dentre as empresas que fazem até 20 ligações diárias por vendedor, 38% adotam tecnologia de discagem. Já nas que fazem mais de 20 ligações diárias, essa taxa chega a 70%.
Na pesquisa elaborada no site Meetime sobre Inside Sales (vendas interna), foi levantado que 59% das empresas apresentam um ramp-up (tempo para que um novo vendedor consiga alcançar performance) de até 4 meses, enquanto 22% das respondentes necessitam de mais do que 4 meses. Porém, ainda existe uma parcela de organizações (19%) que não possuem conhecimento quanto ao tempo de ramp-up.
Marcelo Salvo, Colunista do Blog do Vendedor e Consultor de T&D na Atitude Profissional atitudeprofissional@atitudeprofissional.net