O Brasil, dizem, não é para principiantes. Basta olha ao redor e fica difícil encontrar argumentos para contestar essa assertiva que tem um pé no elogio, outro na ironia.
Falando sério, existe alguma razão lógica, crível, objetiva para não possuirmos escolas “formais” onde se ensine e se aprenda, de forma estruturada, as artes nobres de interação e influência? Conhece alguma iniciativa nesse campo?
Comparativamente, vendas pode não ser mais importante do que nenhuma outra atividade própria dos negócios humanos, mas será que existe qualquer outra mais importante do que vendas? Que negócio, projeto ou ideia fica em pé ou vai adiante se faltar alguém para fazer a venda?
Mesmo a venda impessoal, independentemente de processo ou meio, demanda respostas e soluções que são providas pela arte mãe da interação e influência natural, concorda?
O fato está aí faz tempo: para aprender vendas, as opções são os cursos mais rápidos que abordam especificidades e a famosa, porém perigosa, escola da vida.
Nessa escola, vendedores de todos os matizes aprendem, em situação real, o que é bom, o que serve, o que funciona e seus respectivos opostos. Estes – os certos e os errados – tendem a ser o aprendizado mais efetivo. Concorda?
Saber por que vendeu, ter a clara percepção do motivo que fez o cliente decidir por sua proposta e não pela do concorrente é professor mil vezes mais eficaz do que qualquer outra fonte de aprendizado. O mesmo ocorre quando se sabe por que se deixou de fechar determinado negócio.
Isso parece simples e parece fácil, mas há muita ilusão na escola da vida.
Fechar o negócio libera toda a adrenalina acumulada ao longo da situação de venda. Dá euforia! Não fechar, deprime. Apesar de opostas, essas emoções têm o poder de encobrir os fatores chave que deram forma e conteúdo ao resultado, limitando ou distorcendo o aprendizado.
As aulas da escola da vida acontecem toda hora, todo dia, em tempo real. Você tem aproveitado bem as lições?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br