A arte de vendas pode ser definida como eficácia em interação e maestria em influência. Concorda?
Não é exclusivo dos profissionais de vendas e negociação, mas estes possuem modelos mentais que, na maior parte das vezes, para o bem ou para o mal, determinam como interagem e delimitam o quanto potencialmente podem influenciar a situação negocial
Há muitos modelos e combinações. Para simplificar, vamos considerar três padrões de mindset aplicáveis a profissionais de vendas: Fechadores, Coautores e Cativadores.
VENDEDORES FECHADORES se veem como persuasores e entendem que devem fazer isso de forma pessoal e ajustada a cada cliente. Conquistam, passo a passo, a direção e o controle do processo de venda. São seguros nas negociações e bons barganhadores, evitando concessões fáceis e rápidas. Quando têm que conceder, fazem como Maquiavel: o bem deve ser feito aos poucos. São grandes produtores, mas sua natural agressividade tem chance alta de provocar resistências em parte da clientela. Vestiu a camiseta?
VENDEDORES COAUTORES são consultores de venda. Pensam em estratégias e táticas não como fatores de influência, mas como meios de entender e resolver necessidades dos clientes. São bons ouvintes e reconhecem o quanto isso contribui para o sucesso da comunicação com o cliente. Apostam em cocriar a venda como processo mais legítimo de interação, o que gera respeito mútuo e visão compartilhada da negociação. Valorizam o relacionamento focado em resultados mutuamente vantajosos. Quanto disso é você?
VENDEDORES CATIVADORES assumem como missão cuidar de clientes. Pensam que a consequência natural desse zelo e carinho é os negócios acontecerem. Para cativadores, a única coisa que conta nas situações de interação e atendimento é a satisfação do cliente, o resto é detalhe. Para eles, persuasão é baseada em simpatia, empatia e propostas efetivas de solução de necessidades, mesmo que isso adie o momento da compra. Como os cativadores, você também considera que confiança é a base do relacionamento?
Mindset. Pode ser uma benção, pode ser um tormento. Também pode ser controlado, se sabemos o que contém e como é ativado.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
