por Claudiney Fullmann
“Se a paixão dirige você, deixe a razão tomar as rédeas” Benjamin Franklin
Exemplos de problemas.
As empresas enfrentam desafios imediatos, tais como:
- Escassez de materiais ou componentes.
- Fábricas e equipamentos obsoletos.
- Fornecedores com desempenho ruim.
- Atividades dos concorrentes.
Exemplos de oportunidades.
Por não poderem cair na acomodação, as empresas devem lutar por:
- Aumento de vendas.
- Melhoria da qualidade.
- Ingresso em um novo mercado.
- Eficiência crescente de operação.
Todo negócio, usando um processo lógico, compra para satisfazer necessidades empresariais definidas. A administração deseja alcançar resultados para seus clientes, empregados e acionistas.
Metas corporativas, entretanto, são obtidas por indivíduos. As decisões de compra são tomadas por pessoas com necessidades emocionais pessoais. Embora tais indivíduos se interessem em atingir as metas organizacionais, sua motivação de compra deriva de seus objetivos pessoais e sociais, que incluem um desejo consciente ou inconsciente de elevar seu status dentro da empresa.
Exemplos de objetivos pessoais.
Os compradores corporativos buscam:
- Maior realização, e não menor.
- Maior autoridade, e não menor.
- Mais dinheiro e não menos.
- Maior segurança no emprego, e não menor.
- Maior responsabilidade, e não menor.
Exemplos de objetivos sociais.
Um comprador corporativo deseja:
- Ser um líder, não um seguidor.
- Ser um solucionador de problemas, e não alguém que os ignora.
- Ter mais influência, e não menos.
- Ser de mais valia, e não dispensável.
- Ganhar mais poder, e não menos.
A maioria das empresas tende a promover aqueles que tenham se mostrado capazes de exceder as metas organizacionais pelas quis são responsáveis.
No próximo blog veremos os “papéis de venda focadas no cliente”
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
