Meu trabalho sempre esteve ligado à consultoria de estratégia e gestão de projetos. E se tem uma coisa que aprendi ao longo dos anos, é que, no mundo dos negócios, tamanho nem sempre é documento.
A história que vou contar hoje é exatamente sobre isso: uma disputa clássica entre Davi e Golias. Um projeto de 1,6 milhão de dólares.
De um lado, uma gigante do mercado. Do outro, minha pequena consultoria com apenas 15 pessoas.
Como vencemos?
Fechando o único gap que nos separava da vitória. O Contexto e a Metodologia Antes de entrar na história, preciso fazer um parêntese importante. Naquela época, junto com meu time, havia trazido para o Brasil a metodologia da consultoria americana RummlerBrache, baseada no livro “Improving Performance: How to Manage the White Space on the Organization Chart”.
Esse livro é uma revisita brilhante do termo “reengenharia”, utilizado pela primeira vez por Michael Hammer em 1990 na Harvard Business Review. Tive o privilégio de escrever o prefácio do livro aqui no Brasil, traduzido como “Melhores Desempenhos das Empresas que pode ser encontrado na Amazon. Eu conhecia a metodologia profundamente.
O Grande Desafio
Estávamos na virada dos anos 2000. As empresas de telefonia passavam por uma transição massiva com os processos de privatização. Eu e minha pequena equipe estávamos participando de uma concorrência para um grande projeto em uma dessas empresas de telefonia no Nordeste.
Era um contrato gigantesco para os nossos moldes. Ganhar esse negócio não apenas apoiaria o crescimento da nossa consultoria, mas nos daria uma referência de peso no mercado.
Depois de meses de reuniões, apresentações e propostas, o cliente tomou uma decisão e deixou apenas duas consultorias para a fase final de negociação:
1. A minha empresa (Davi): pequena, ágil, mas com pouca estrutura.
2. A concorrente (Golias): uma gigante da área, referência absoluta, com um verdadeiro batalhão de consultores.
O Ponto Fraco (O Calcanhar de Aquiles)
Para a tomada de decisão final, o cliente avaliaria três pilares: Metodologia, Custo-Benefício e Reputação.
Dos três pontos, eu estava extremamente confiante em dois. Nossa metodologia era de ponta e nosso custo-benefício era imbatível.
Porém, a reputação era o meu calcanhar de Aquiles. Éramos poucas pessoas contra uma estrutura enorme. Apesar da nossa metodologia vir de uma consultoria americana renomada, eu a havia acabado de trazer para o Brasil e ainda não tínhamos os cases de sucesso locais que os americanos possuíam.
A Estratégia Inesperada
Eu não podia perder aquele negócio. Foram meses de preparação. Foi então que tive uma ideia diferente para trazer exatamente o que faltava na minha proposta.
Se o problema era o peso do currículo e a percepção de autoridade, eu precisava trazer autoridade para a mesa.
Convidei amigos e professores gabaritados de duas das maiores universidades de São Paulo. No total, formamos um esquadrão de 8 pessoas, todos mestres e doutores.
Eles não foram convidados apenas para “fazer figuração” — foram convidados para participar efetivamente do projeto. Quando entramos na sala para a apresentação final com esse time de peso, a percepção do cliente mudou na hora. Foi a cereja do bolo que faltava. Fechamos o negócio.
O APRENDIZADO
1. Conheça Seus Gaps (e Cubra-os Rápido)
Nós sabíamos que éramos bons, mas o mercado não compra apenas o que você sabe — ele compra a segurança de que você pode entregar. Identificar que a “reputação/autoridade” era nosso ponto fraco foi crucial. Se tivéssemos ignorado isso e focado apenas no preço, teríamos perdido.
2. Parcerias Estratégicas Mudam o Jogo
Você não precisa ter todos os recursos dentro de casa. Se faltar algo na sua proposta, busque parceiros que complementem sua oferta. A união de uma metodologia ágil com o peso acadêmico de mestres e doutores criou uma proposta de valor irrecusável.
3. O Tamanho Não Define o Resultado
Foram 3 anos e meio de muito trabalho, diversos workshops, ideação e esforço contínuo. O projeto foi um sucesso absoluto e nos trouxe uma bagagem inestimável. Provamos que agilidade, método e as pessoas certas superam estruturas engessadas.
Minha mensagem final é simples: quando você confia no seu produto, na sua empresa, no seu time e nos talentos que podem estar ao seu lado, você pode ganhar qualquer negócio.
O segredo é entender exatamente o que o cliente vai avaliar, mapear os seus gaps e cobri-los com inteligência, não deixando nenhum espaço para a concorrência.
E você? Já enfrentou um “Golias” no mercado? Qual foi a estratégia que você usou para vencer?
Ricardo Amoroso é estrategista para negócios e pessoas; consultor de estratégia; conselheiro independente; business advisor; mentor de startups; founder e diretor da Transforming Consulting. Foi diretor da área de Estratégia na PWC. Vice-presidente de Planejamento da ADVB – Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil.
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